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特肥行業已經從“土壤肥料學”全面進入“植物生理學”的競爭

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最近幾年特肥特別的火,國內國外各類特肥產品大張旗鼓進入中國市場,各地經銷商都把特肥作為打開肥料市場低迷的一劑解藥,各種特肥大會也陸續舉辦,大家都在解讀什么是特肥,怎么推廣特肥。

      廣西田園的一位老總曾經問我,什么是特肥。說實話,在各個特肥大會上也沒有明確答案,最近高祥照博士在一個特肥大會上說:特肥其實早就存在于中國市場,而且管理的很規范,包括腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥、菌肥等等,國家都有相應的標準和規范,只是歐洲的生物刺激素聯盟的建立,讓大家覺得這個產品很新鮮。
特肥行業已經從“土壤肥料學”全面進入“植物生理學”的競爭保定有機肥

天津有機肥 北京有機肥 天津育苗基質,保定育苗基質      其實以前也寄希望于歐洲生物刺激素聯盟(EBIC)能給出一個特肥的答案,但是翻看他們的資料,他們對生物刺激素的解釋只是:“生物刺激素是以一種某些成分或者微生物的物質,應用于作物或根系時,能增強作物對營養的吸收,提高養分效率,提高非生物脅迫耐受性,最終提高作物品質?!斑@只是從功能角度做了解釋,但是并沒有非常明確。另外歐洲生物刺激素聯盟成立的一個重要原因是企業集體向歐盟提出生物刺激素產品的簡化監管要求,列入肥料的監管行列。


      幾年前,筆者翻開十多年前的《植物生理學》課本,感觸良多,發現特肥的答案原來在這里。筆者認為:解決《土壤肥料學》問題的產品歸屬于肥料,解決《植物生理學》問題的產品歸屬于特肥。肥料解決土壤中養分含量的問題,特肥解決植物本身如何吸收、轉運、利用營養的問題。

      比如有些地方在葡萄果粒膨大期大量使用高鉀肥,但是卻出現僵果,通過檢測,作物的氮鉀比例達到1:22,而正常的應該是1:8,后期用鉀肥是土壤肥料學的基礎理論,作物本身對氮鉀比例的吸收是植物生理學的理論,所以專家覺得很容易的事情,基層農戶和經銷商還需要一個認識過程。與此同時,過量使用鉀肥,會導致作物鎂吸收障礙,這也已經成為國內越來越嚴重的問題。

      從“土壤肥料學”和“植物生理學”的角度來理解一款產品是完全不同的。筆者在六年前從意大利引進一款高磷高鉀的液體產品,一開始也是從“土壤肥料學”的角度來理解這個產品,高磷高鉀型促進生根、開花、膨果,變成一個十全大補丸的產品,但是市場反饋卻很一般。我們沒有放棄這個產品,在2013年專程去意大利進行了實地考察,通過對方公司技術人員的交流、實驗室對產品品質的演示比較、意大利種植戶的應用交流,逐步了解了里面的原理。該產品是通過獨特的磷鉀比例3:4,給作物一種“營養轉移”的生理信號,讓更多的營養轉移到作物需要的部位,對控梢、果實成熟、越冬積累養分等都有重要作用。這類產品在意大利的銷售量非常大,主要原因是歐洲控制調節劑的使用,從而給這種使用生理信號起到作物調節的產品很大的市場空間。而中國一些農戶也逐步意識到調節劑的弊端,希望通過一些更加健康的產品來替代調節劑。

      之后,我們還對原始的英文產品說明進行重新理解和翻譯,終于形成了一個能讓大家理解的理論體系,將這款產品定位到營養轉移,業務人員也通過對該產品的理解認識,去和經銷商溝通,經銷商也能對基層的反饋得到正確的理解。比如山東大姜農戶在后期使用了該產品,發現使用這個產品的大姜葉片普遍發黃發干,一開始這位大姜農戶很著急,當地經銷商做了解釋:在大姜膨大后期使用該產品能將作物吸收到的營養更多的分配到根部大姜部位,這也導致葉片獲得的營養相應減少。而實際上當年該農戶的大姜品質和產量非常的好。在業務人員對產品有了正確的理論認識之后,他們在各種作物上的指導就更加得心應手,客戶的良好反饋也越來越多。

      從該事例可以看出,在操作特肥的時候,理解產品是一個非常重要的步驟;另外,由于涉及語言翻譯、農藝知識、專業詞匯、產品實踐等因素,要正確深入的理解外商的產品資料,也是一個非常復雜和困難的事情。另外,人們常識上對肥料的定義,是讓作物長得快、產量更高,所以我們只認識到氮的不同形態,也就是硝態氮、銨態氮、脲態氮,但是在特肥階段,并不一定如此,我們要全方面關注作物的健康生長,我們還需要關注磷的不同形態,鉀的不同形態,鈣的不同形態,等等,他們都會對作物生理產生不同的影響。

      因為特肥產品的特點,也決定了特肥這個行業是和傳統肥料是完全不同的。傳統肥料更加注重資金和資源,產品的同質化很強,這也不可避免的造成價格的競爭,逐步形成了跨國企業和大型企業的行業壟斷,基層經銷商成為肥料的搬運工。而特肥更加注重技術和經驗,產品種類很多,同樣的海藻酸、氨基酸也會因為具體原料和加工工藝的不同,以及使用時期、濃度、配套產品的不同,導致實踐效果的差異,這個必然成為具備技術推廣、基層服務能力的中小企業的重要陣地,而基層經銷商也會發揮其在當地作物和市場的本地化經驗。

      國外的特肥發展比國內更早一點,國際知名特肥企業的一位國外專家在最近一次特肥大會上提到了國外特肥行業的特點:特肥重知識,技術和實踐,需要本土化應用經驗,快速響應速度,人際關系處理,產品分類靈活,需要進行農戶指導,分享農藝秘訣,在國外,中小企業瓜分了特肥的大部分市場份額。

      特肥是一個百花齊放的行業,對國內的所有中小型企業和經銷商都是機會。特肥同時又是一個復雜的行業,相比傳統肥料的貿易和資源屬性,特肥產品對價格更不敏感,特肥的重點是理解產品和本地化應用產品。國外的很多經驗,在國內一定要結合本地施肥用藥習慣進行調整,一些國外農藝師非常的固執己見,而一些國內技術人員又沒能理解國內外的實際差異,這也是導致很多國外產品難以在國內推廣的一個重要原因。

      從最近幾年特肥的推廣實踐來看,農藥經銷商更容易理解特肥,這也是因為他們多年操作調節劑和農藥,對植物生理有相應的了解。而習慣了資金運作的傳統化肥經銷商則需要一定時間的適應。我們認為,進口商和廠商需要解讀產品和基礎應用,基層經銷商需要結合當地作物、用肥用藥習慣進行產品配套組合推廣,雙方深入配合。這就像人類看病一樣,不是一個藥方子就能統一解決一種癥狀,而是需要根據作物、土壤、環境等等,通過望聞問切提供合理的解決方案。

      在過去50年,全世界依靠肥料和農藥,實現了作物產量的大幅度增長,創造了綠色革命,不僅喂飽了快速增長的人口,而且為人類提供了豐富的食物。而未來的50年,全球人口依然會快速增長,同時氣候卻越發惡劣,這時,我們就需要依靠特肥,這個改善植物生理健康的特肥,這個快速發展而有廣闊前景的特肥。

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